Полемика это спор

Виды уловок в споре

В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Существует целый ряд тактических приемов и хитростей, применяемых на переговорах. Часть этих трюков известна всем.

Сущность тактики уловок определяется ее целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать либо, как ожидается, будет проявлять терпение.

Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь не приятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите ее, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдается.

Самые характерные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.

  • 1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
  • 2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов ее решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:

Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или».

Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаете?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

  • 3. Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать».
  • 4. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».
  • 5. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.
  • 6. Повторение — такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению.
  • 7. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила…» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение…» или «Вы, конечно, читали о…» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят.
  • 8. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
  • 9. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
  • 10. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю».
  • 11. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.
  • 12. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о ее сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.
  • 13. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что…».
  • 14. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
  • 15. Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки — обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.
  • 16. Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
  • 17. Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.
  • 18. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».
  • 19. К известным тактическим приемам относится «выжидание». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций — оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой прием помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Правила ведения полемики

Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Не спорить о слишком близком и слишком далеком.

Необходимо согласовать с оппонентом предмет спора и порядок ведения полемики, а также точно придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения. Нужно вести спор вокруг главного, не размениваться не частности.

Не допускать приемы психологического давления: переход «на личности» обвинение партнера в недостойных мотивах ведения спора и др.

Занимать определенную позицию. Проявлять принципиальность, но не упрямство.

Соблюдать этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.

Без соблюдения этих правил полемика может превратиться в перебранку. Чтобы легче добиться успеха в споре, опытные полемисты используют определенную тактику и применяют специальные приемы.

Рекомендуемая тактика ведения полемики:

1. Аргументы располагают в следующем порядке: сильное — в начале аргументации, а самый сильный — в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства, его интересы. В споре ради истины — это неопровержимый логический аргумент.

2. Разоблачение возможных доводов оппонента, предвосхищение аргументов. Это позволяет разоружить противника еще до нападения. Развенчание доводов оппонента должно быть весьма убедительным, иначе можно себе лишь навредить.

3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.

4. При выступлении в качестве оппонента, если трудно возразить не довод, применяют «оттягивание возражения» или «ответ издалека» — рассуждения по поводу услышанного, для того чтобы собраться с мыслями и подготовиться к возражению. Иногда с этой целью партнеру задают вопросы как бы для уточнения довода.

5. В споре для победы полезно эффективное опровержение второстепенных аргументов (возможно партнер решит, что больше спорить не о чем, это его смутит, и он спешит признать свою неправоту).

Вступая в полемику, нужно знать, какие уловки применяются в споре и как защищаться от них.

Существуют тактика и приемы ведения спора, назначение которых — затруднить оппоненту обоснование своих идей, иначе говоря, — это уловки в споре. Определенная тактика и использование полемических приемов облегчают победу в споре. Но эти же приемы превращаются в уловки, когда их используют для психологического давления на партнера или для его обмана.

Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемисту, считаются уловки, нарушающие правила ведения полемики:

Уход в сторону, навязывание своего предмета обсуждения (в этом случае стоит сказать: это очень интересно, но:);

Обсуждение личных качеств или поступков оппонента. Не нужно радовать непорядочного полемиста и начать оправдывать. Лучше сказать: «Простите, мы сейчас говорим не обо мне».

Искажение смысла высказывания. Выглядит эта уловка так: тезис оппонента искажает, потом его без труда опровергают и делают вид, что победили в споре. Заметив фальсификацию, нужно установить истину, а если первоначальное утверждение не записано или нет свидетелей, то нужно переключиться на обсуждение утверждения противоположной стороны.

Приписание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка «чтение в сердце»). Например: «Вам лишь бы спорить» или «Вы хотите оказаться умнее всех». Сердиться и оправдываться не нужно. Лучше сказать: «Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о:».

Обсуждение частных моментов, не имеющих значения для решения основного вопроса. Это нужно тактично и решительно пересекать.

Применяются и психологические уловки, основанные на знании слабостей человеческой натуры:

1. «Ошарашивание» — быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенность, не допускающей возражения тон. Не нужно поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После «залпа» попросту повторить все сначала и помедленнее.

5. «Карманный аргумент» — переход с рассуждений об истинности утверждения не подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Например: Решается вопрос: нужна ли новая АТС? Сторонники намекают на то, что решение понравится выше стоящему начальству. Защита: «Это не имеет отношение к делу».

Бывают и логические уловки.

В споре с женщиной — ссылка на несовершенство женской логики.

Выведение из терпения — противно посмеивается, подмигивает, насвистывает, постукивает по столу. Защита — невозмутимость.

Дискредитация — противник вспоминает о порочащих оппонента эпизодах его жизни.

9 психологических приемов убеждения в споре

Убеждающее воздействие напрямую зависит от 9 психологических приемов убеждения в споре. Аргументирование – является самой трудной фазой разговора. Оно потребует от вас общей эрудиции и профессиональных умений, выдержки, концентрации, корректности и решительности.
Тезис — выражение вашей позиции.
Аргументы — это доводы, доказательства, положения, которые вы пытаетесь приводить, для того что бы обосновать точку зрения. Сами по себе аргументы дают ответ на вопрос.
Демонстрация — это является взаимосвязью аргумента и тезиса. Для достижения успеха в беседе стоит придерживаться определенных правил:
• Необходимо оперировать ясными, простыми, убедительными и точными терминами;
• Говорите правду, если вы в чем-то не уверенны, в таком случае не стоит прибегать к такой информации;
• Способы и темп аргументирования выбирайте с учетом характера собеседника;
• Аргументация всегда должна быть предельно корректной по отношению к вашему собеседнику. Не прибегайте к личным нападкам.
• Избегайте не деловых выражений, которые затрудняют восприятие сказанного.

Рассмотрим поближе приемы убеждения собеседника.

1. Фундаментальный способ

Основа данного психологического приема — в прямом обращении непосредственно к собеседнику, далее следует знакомство с фактами и это является основой ваших доказательств. Большую роль в этом психологическом приеме играют статистические данные и цифровые примеры. Это прекрасный и последовательный фон, который подтверждает ваши тезисы.

2. Метод противоречия

Данный психологический прием по своей сути является защитным. Он основан на обнаружении неких противоречий в рассуждениях. Прием убеждения собеседника путем противоречия, не всегда является действенным.

3. Метод сравнения

Очень эффективный психологический прием, а также имеет исключительное значение. Придает речи необыкновенную насыщенность, а также весомую силу внушения. Психологические приемы убеждения в споре весьма эффективны, если речь идет о методе сравнения.

4. Метод «да, но…»

Данный психологический прием лучше использовать, когда ваш собеседник относится к разговору с предвзятым отношением. Так как любой процесс, имеет как отрицательные моменты, так и положительные, метод «да….но…», позволит вам рассмотреть другие варианты по решению конкретного вопроса.

5. Способ «кусков»

Используется весьма часто, особенно в нашей жизни чаще присутствуют диалоги нежели монологи. Суть данного приема убеждения собеседника, заключается в расчленении монолога собеседника на конкретику и ясность.

6. Метод «бумеранга»

Используйте орудие собеседника против него же самого. Имеет исключительное воздействие на любую аудиторию, особенно если включить толику здравого остроумия.

7. Способ игнорирования

Зачастую используется в спорах, беседах, диспутах. Его суть достаточно проста: факт, изложенный собеседником, опровергнут быть не может.

8. Метод выведения

Основан на конструктивном построении и изменении существа дела.

9. Метод видимой поддержки

Пользоваться данным методом наиболее целесообразно, а именно тогда, когда вы занимаете сторону оппонента. Суть данного метода в том, что вы в начале беседы, когда собеседник излагает свою мысль, абсолютно не противоречите.
Возьмите себе на вооружение 9 психологических приемов убеждения в споре, и вам с легкостью удастся отстоять свою точку зрения.

Дадим определение спора:
Спор — это столкновение мнений, в ходе которого одна из сторон (или обе) стремится убедить другую в справедливости своей позиции.
Спор направлен на то, что бы или найти истину, или убедить собеседника в своей правоте, или просто одержать победу над противником.
В зависимости от целей различают следующие виды:
Аподистический – это такой спор, в котором целью является нахождение истины. В этом споре оппонентами ставится цель познать истину, а не убедить или победить противника. И данный вид спора ведется на основе законов и правил формальной логики.
Эристический – это такой спор, в котором целью является убеждение оппонента в своей точке зрения. Главное в этом споре не строгое соблюдение правил и законов логики, а вызов у оппонента определенных эмоций, связанных с убедительностью речи.
Софистический – это такой спор, в котором целью является победа над оппонентом. В таком споре совершенно нет цели познать истину или убедить в чем-то оппонента. В этом споре используются любые уловки-манипуляции для достижения поставленной цели.
Все уловки можно подразделить на 3 группы: Логические, организационно-процедурные, психологические.
Логические уловки основаны на софизмах, т.е. на сознательном нарушении законов логики и концентрации на логических ошибках. О логических ошибках написано выше, но стоит к вышесказанному добавить следующие уловки:
«Неполное опровержение». Замысел уловки состоит в том, чтобы:
— из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;
— разбить его в резкой форме;
— сделать вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают.
Практика показывает, что уловка проходит в тех случаях, когда приниженный оппонент либо, чтобы не выглядеть неловко, сам повторно не возвращается к теме, либо лишается возможности вернуться к ее обсуждению.
«Неправомерные аналогии». Характерная особенность этой уловки в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми. Первым примером может служить известный рассказ Плутарха о том, как один известный римлянин, разводясь с женой, после выслушивания порицаний друзей, которые твердили ему: «Зачем ты это делаешь? Разве она не целомудренна? Или не хороша собой? Или она бесплодна?», выставил вперед ногу, обутую в башмак, и спросил: «Разве он не хорош? Или он стоптан? Но кто из вас знает, где он жмет мне ногу?».
Организационно-процедурные уловки хотя почти не используются в рамках форума, но все равно остановимся на них:
1. «Формирование первичной установки». Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи. В этом случае срабатывает эффект «рамки», согласно которому тональность и направленность именно в начале обсуждения формирует в сознании окружающих необходимую установку на направленное восприятие ими тех или иных положений обсуждаемой проблемы.
2. «Предоставление материалов лишь накануне». Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т.п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.
3. «Недопущение повторного обсуждения». Уловка удается, когда принятые решения жестко фиксируются и сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.
4. «Накал атмосферы «агрессорами» спора». Уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!».
5. «Первоочередная преемственность в голосовании». Суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса».
6. «Приостановка обсуждения на желаемом варианте». Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются влиянию известного уже эффекта «рамки», когда идеи последнего выступления способны сильнее сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации.
7. «Выборочная лояльность в соблюдении регламента». Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других — нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают резкости в адрес оппонента, другим подчеркнуто делают замечание.
8. «Принятие решения псевдо-де-юре». Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.
9. «Перерыв в обсуждении». Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.
10. «Выпускание пара» на несущественных вопросах». Это такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной перепалки, выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.
11. «Случайный» некомплект документов». Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения «как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.
12. «Избыточное информирование». Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.
13. «Потеря документов». Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.
Существуют и другие уловки организационно-процедурного характера («Игнорирование поступивших предложений», «Неожиданная смена темы дискуссии» и т.п.), которые направлены либо на срыв обсуждения, либо на сведение дискуссии к взаимным оскорблениям и т.д. Конечная цель данных уловок, как было показано выше, — свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.
Психологические уловки – это такие уловки, при которых используются недопустимые с точки зрения нравственности приемы, для введения оппонента в состояние раздражения, ярости, стыда, страха и т.д.:
1. «Раздражение оппонента», т.е. выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
2. «Использование непонятных слов и терминов». Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
3. «Ошарашивание темпом обсуждения». Это тот случай, когда при общении используется быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
4. «Перевод спора в сферу домыслов». Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».
5. «Чтение мыслей на подозрение». Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».
6. «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?».
7. «Суждение типа «Это банально!». Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.
8. «Карфаген должен быть разрушен» —такое название имеет следующая психологическая идея, смысл которой заключается в «приучивании» оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен» — именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
9. «Недосказанность с намеком на особые мотивы». Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.
10. «Ссылка на авторитет». Напомним, что данная уловка «срабатывает» лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, — это оппоненту.
11. «Обвинение в утопичности идей». Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.
12. «Лесть или комплимент». Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. «Мы все чувствительны к комплиментам» — вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Принципиальное различие между этими понятиями — «лесть» и «комплимент» — будет рассмотрено ниже. А пока остановимся на этом более подробно. Начнем с простого житейского примера: во фразе «Как вы милы и очаровательны!» гибкий и проницательный ум невольно услышит лесть, т.е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности.
«Кто такой льстец? — пишет французский философ-моралист Лабрюйер. — Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем слове и рукоплещет всем вашим действиям». И как не привести здесь замечательные строки:
Будь осторожен, когда слышишь лесть,
Ее оружье — зло и месть,
Не верь ей никогда.
Не зря в народе говорят:
У лести очень теплый взгляд,
Да сердце изо льда.
13. «Ложный стыд». Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа «вам конечно же известно, что наука теперь установила…» или «конечно же вы знаете, что недавно принято решение…» или «вы, конечно же читали о…» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.
14. «Ложный стыд с последующим упреком». Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т.п. Примером уловки может служить высказывание «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком типа: «Так о чем тогда с вами говорить?» Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.
15. «Принижение иронией». Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
16. «Демонстрация обиды». Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
17. «Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.
18. «Откровенность заявления». В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо.
19. «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали (готтентоты — древние жители Южной Африки), согласно которой истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.
20. «Мнимая невнимательность». Название этой уловки говорит о ее сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.
21. «Мнимое непонимание и недопонимание». «Коварство» этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т.е. специально, в угоду конечно же своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как «слушание-перифраз» и «слушание-резюмирование». Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как «Итак, вы полагаете…», «Другими словами, вы считаете…», «По вашему мнению…» и т.д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что Вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т.е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали…», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.
22. «Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы не можете не видеть, что…».
23. «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Название этой уловки соответствует известному старому афоризму. Напомним его суть. В прошлые века при планировании очень важной наступательной военной операции бездарные «паркетные» военачальники, казалось бы, все учли: и время суток, и характер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчет проводился исключительно на карте, без привязки к местности. В реальной же обстановке полкам пришлось перемещаться не по равнинной местности, а преодолевать всевозможные препятствия, в частности овраги. В результате этого войско не смогло вовремя выйти на рубежи атаки и само подверглось нападению и последующему разгрому. Так оно и получилось: «гладко было на бумаге, да забыли про овраги».
Применение этой уловки в споре, т.е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.
24. «Опора на прошлое заявление». Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
25. «Навешивание ярлыков». Основная цель уловки — вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «вы обманщик», «вы негодяй», «вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, т.е. отреагировать репликой: «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т.п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.
26. «Подмена истинности полезностью». В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки — убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?».
27. «Лингвистическая косметика». Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. «Косметика» в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью предмет мысли, до чрезмерной, когда «второй дом», куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с «первым домом». Как и в случае с применением ряда других уловок, данный прием не может быть эффективно применен без описанных ниже способов слушания (перифраз и резюмирование).
28. «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости (кажимости) поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием: «Да, но…», который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.
29. «Сведение факта (аргумента) к личному мнению». Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что вы сейчас говорите, — это всего лишь ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит, уловка удалась.
30. «Селекция приемлемых аргументов». Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.
31. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что…» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что в свою очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.
32. «Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем:
а) спорящий, используя уже известный метод «видимой поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
б) будучи «принятым на стороне противника» (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;
в) затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.
В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести «смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.
33. «Метод бумеранга». Данный метод особенно эффективен после использования приема «видимой поддержки», но реализованного лишь наполовину, т.е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер. Затем, внедряя правило «подобное порождает подобное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта. Главное на этом завершающем этапе, — это, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.
34. «Умалчивание». Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
35. «Полуправда». Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал…»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.
36. «Ложь». Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.
37. «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?». Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нравственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М. Пьюзо «Крестный отец», где один из героев откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом.
38. «Принуждение к строго однозначному ответу». Главное в этой уловке — твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: «Скажите прямо: «да» или «нет», т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и… и»), а к альтернативному («или… или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера.
39. «А что вы имеете против?» Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т.е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?». В том случае когда оппонент попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.
40. «Многовопросье». Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.
В основном из «Манипуляции в общении и их нейтрализация» Панкратов В. Н.

Выведение противника “из равновесия”.— Расчет на медленность мышления и доверчивость.— Отвлечение внимания и наведение на ложный след.

1. Гораздо интереснее те уловки, которые можно назвать психологическими. Они основаны на знании некоторых свойств души человеческой и некоторых наших слабостей.

Состояние духа во время устного спора имеет огромное влияние на ведение спора. Когда мы “в ударе”, т. е. нами овладевает легкое приятное возбуждение, при котором мысль, память, воображение работают особенно отчетливо и ярко, мы спорим лучше, чем обыкновенно. Если мы сильно взволнованы чем-нибудь, смущены, растерялись, “горячимся”, если у нас рассеяно чем-нибудь внимание — мы спорим и соображаем хуже, чем обыкновенно, или даже совсем плохо. (Конечно, при прочих условиях равных.) Отсюда возникает ряд психологических уловок, предназначенных для того, чтобы вывести нас из равновесия, ослабить и расстроить работу нашей мысли.

2. Для этого существует много разных приемов. Самая грубая и обычная уловка — раздражить противника и вывести из себя. Для этого пускают в ход грубые выходки, “личности”, оскорбления, глумление, издевательство, явно несправедливые, возмущающие обвинения и т. д. Если противник “вскипел” — дело выиграно. Он потерял много шансов в споре.— Некоторые искусно стараются “взвинтить” его до желательной степени. Я видел такую уловку: несправедливостью и насмешками софист вывел из равновесия своего противника-юнца. Тот стал горячиться. Тогда софист принял вид несказанного добродушия и покровительственный тон: “Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит ты неправ”.— “Ну что вы, батюшка! Стоит так горячиться! Успокойтесь, успокойтесь! Какая вы горячка”, и т. д. Так ведь довел юнца до белого каления! У того и руки дрожат от волнения и негодования. Бросается сослепу в споре, куда ни попало. Перестал соображать совсем и,— конечно, “провалился”.— Но применяют и разные другие способы, чтобы “вывести из равновесия”. Иной намеренно начинает глумиться над вашим “святая святых”. В личности он не пускается, нет! Но “взвинтить” может неосторожного идеалиста до последнего предела.— Если спор очень важный, при слушателях, ответственный, то, говорят, иные прибегают даже к “уловке артистов”. Некоторые артисты, напр., певцы, чтобы “подрезать” своего соперника, перед выступлением его сообщают ему какое-нибудь крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают его или выводят из себя оскорблением и т. п., и т. п., в расчете, что он после этого не будет владеть собой и плохо споет. Так, по слухам, не гнушаются поступать изредка некоторые спорщики перед ответственным спором. Лично мне никогда не приходилось наблюдать этой подлой уловки, но, несомненно, возможна и она. Нужно и против нее быть настороже.

3. Если противник — человек “необстрелянный”, доверчивый, мыслящий медленно, хотя может быть и точно, то некоторые наглые “фокусники мысли” стараются “ошарашить” его в устном споре, особенно при слушателях. Говорят очень быстро, выражают мысли часто в трудно понимаемой форме, быстро сменяют одну другою. Затем, “не дав опомниться”, победоносно делают вывод, который им желателен,— и бросают спор: они — победители.— Наиболее наглые иногда не стесняются приводить мысли без всякой связи, иногда нелепые,— и пока медленно мыслящий и честный противник старается уловить связь между мыслями, никак не предполагая, что возможно такое нахальство, они уже с торжествующим видом покидают поле битвы. Это делается чаще всего перед такими слушателями, которые ровно ничего не понимают в теме спора, а судят об успехе или поражении — по внешности.— Вот известный пример уловки из “Векфильдского священника”.

“Верно, Франк,— вскричал сквайр.— …Красивая девушка стоит всех интриг духовенства в мире. Что такое все эти десятины и шарлатанские выдумки, как не обман, один скверный обман! И это я могу доказать”. “Хотел бы я послушать! — воскликнул мой сын Моисей.— Думаю, что смог бы вам ответить”.— “Отлично, сэр”,— сказал сквайр, который сразу разгадал его и подмигнул остальной компании, чтобы мы приготовились позабавиться. “Отлично, если вы хотите хладнокровно обсуждать эту тему, я готов принять спор. И прежде всего, как вы предпочитаете обсуждать вопросы, аналогически или диалогически?” — “Обсуждать разумно”,— воскликнул Моисей, счастливый, что может поспорить. “Опять-таки превосходно. Прежде всего, во-первых, я надеюсь, вы не станете отрицать, что то, что есть, есть. Если вы не согласны с этим, я не могу рассуждать дальше”. “Еще бы! — ответил Моисей.— “Конечно, я согласен с этим и сам воспользуюсь этой истиной, как могу лучше”. “Надеюсь также, вы согласны, что часть меньше целого?” “Тоже согласен!” — воскликнул Моисей. “Это и правильно и разумно”. “Надеюсь,— воскликнул сквайр,— вы не станете отрицать, что три угла треугольника равны двум прямым”. “Нет ничего очевиднее”,— ответил Моисей и оглянулся вокруг с своей обычной важностью. “Превосходно!” — воскликнул сквайр и начал говорить очень быстро: “Раз установлены эти посылки, то я утверждаю, что конкатенация самосуществования, выступая во взаимном двойственном отношении, естественно приводит к проблематическому диалогизму, который в известной мере доказывает, что сущность духовности может быть отнесена ко второму виду предикабилий”.— “Постойте, постойте!” — воскликнул Моисей.— “Я отрицаю это. Неужели вы думаете, что я могу не без возражения уступить таким неправильным учениям?” — “Что?” — ответил сквайр, делая вид* что взбешен: “вы не уступаете? Ответьте мне на один простой и ясный вопрос: прав, по-вашему, Аристотель, когда говорит, что относительное находится в отношении?” — “Несомненно”,— сказал Моисей. “А если так,— воскликнул сквайр,— то отвечайте мне прямо: считаете ли вы. что аналитическое развитие первой части моей энтимемы deficient secundum quoad minus и приведите мне свои доводы. Приведите мне свои доводы, говорю я,— приведите прямо, без уверток”.— “Я протестую”,— воскликнул Моисей.— “Я не схватил как следует сущности вашего рассуждения. Сведите его к простому предложению, тогда, я думаю, смогу вам дать ответ”.— “О, сэр!” — воскликнул сквайр.— “Ваш покорный слуга. Оказывается, что я должен снабдить вас не только доводами, но и разумением! Нет, сэр. Тут уж я протестую, вы слишком трудный для меня противник”. При этих словах поднялся хохот над Моисеем. Он сидел один с вытянутой физиономией среди смеющихся лиц. Больше он не произнес во время беседы ни слова. (Векф. Свящ. Гольдсмита. Глава VII.) 4. Множество грубых и тонких уловок имеют целью отвлечение внимания противника от какой-нибудь мысли, которую хотят провести без критики. Наиболее характерные тонкие уловки имеют такой вид.

Мысль, которую мы хотим таким образом провести, или не высказывается вовсе, а только необходимо подразумевается, или же высказывается, но возможно короче, в самой серой, обыденной форме. Перед нею же высказывают такую мысль, которая поневоле должна своим содержанием или формой привлечь особое внимание противника, напр., чем-нибудь задеть, поразить его и т. д. Если это сделано удачно, то есть очень много шансов, что у обычного противника уловка пройдет с успехом. Он “проглядит” и пропустит без критики незаметную мысль.

Нередко (особенно в спорах без длинных “речей”) прием принимает форму настоящего “наведения на ложный след”. Перед мыслью, которую хотят “провести” без критики, ставят какую-нибудь такую мысль, которая, по всем соображениям, должна показаться противнику явно сомнительной или явно ошибочной. При этом предполагается, что всякий противник ищет в нашей аргументации слабых мест, и большинство набрасывается на первое попавшееся слабое место, без особого внимания пропуская ближайшие к нему последующие мысли, если они не бросаются в глаза ошибочностью.— Скажем, Иксу надо провести без критики важную для его цели мысль, к которой противник может отнестись очень придирчиво, если заметит ее важность и неполную очевидность,— мысль, что дом о котором идет речь, стар. Икс решает навести противника на ложный след. Зная. что противник, защищающий, напр,, какого-либо Б., непременно набросится с негодованием на всякое обвинение Б. в нечестности. Икс говорит: “Тут дело, несомненно, не обошлось без подвоха со стороны Б. Он приобрел этот старый дом не без помощи обмана”.— Если противник “набросится” на обвинение, то может пропустить “старый дом” без критики. Тогда остается в пылу схватки несколько раз незаметно повторить эти слова, пряча их в тень, пока “слух к ним не привыкнет”,— и мысль проведена.

Эта уловка допускает самые различные видоизменения и, так сказать, “фиоритуры”. Иногда, напр., чувствуя, что подставная мысль, под крылом которой хотят незаметно провести довод, сама по себе может и не. привлечь критики противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее слабым местом аргументации. Тут “талант” может проявиться во всей силе. Напр, человек тоном, выражением лица, игрою пауз воспроизводит поведение человека, высказавшего слабое возражение и боящегося за него; неуверенного в силе довода и старающегося поскорее провести его незаметно, ускользнув от критики. Недостаточно искушенный противник довольно легко может попасться на эту удочку, если софист не “переиграет”, не слишком неестественно подчеркнет свое “желание ускользнуть” и т. д., и т. д.

Не лишнее заметить, что в ораторских речах одним из сильнейших средств, отвлекающих внимание от мыслей и их логической связи,— является пафос, выражение сильного эмоционального подъема, равно как и избыток удачных тропов, фигур и т. д. Проверено на опыте, что обычно слушатель хуже всего усваивает и запоминает смысл таких отделов речи.

Ставка на ложный стыд.— “Подмазывание” аргумента”— Внушение.— “Втирание” очков на мысли.— Двойная бухгалтерия.

1. Очень часто софист пользуется обычной для большинства человеческою слабостью “казаться лучше, чем есть на самом деле” или же “не уронить себя” в глазах противника или слушателей; чаще всего — “ложным стыдом”. Видя, напр.. что противник слабоват в науке, софист проводит недоказательный или даже ложный довод под таким соусом: “вам, конечно, известно, что наука теперь установила” и т. д. Или “давно уже установлено наукой”; или “общеизвестный факт”; или “неужели вы до сих пор не знаете о том, что” и т. д. Если противник побоится “уронить себя”, признавшись, что ему

это неизвестно,— он в ловушке, а софист хихикает в душе. Иногда эта уловка связана с пользованием авторитета какого-либо лица — писателя, ученого и т. п. Напр., в споре с социалистом-марксистом пускают в ход “известное изречение Маркса”. Можно обычно держать пари во семьдесят против двадцати, а часто и девяносто девять против одного, что данный “марксист” даже не перелистывал Маркса, тем более не изучал его и “известного изречения” никогда нигде не встречал. Однако он обыкновенно не решится сказать этого. Скорее, если вы тоже социалист (а не “буржуй”, который, как известно, готов на всякие подвохи), он сделает вид, что ему это изречение тоже известно; чаще всего “проглотит” довод без возражения.

2. В спорах “для победы” очень употребительно другое видоизменение этой уловки, основанное на той же слабости. Всем известно, что вообще часто одно говорится, другое думается. Тайные желания, убеждения, цели — могут быть одни; слова — совсем другие. Но иной человек ни за что в этом не сознается и не дерзнет опровергать “слов”, чтобы “не показаться” недостаточно хорошим человеком. Еще Аристотель отмечает эту черту.

Некоторые высокие нравственные положения и принципы на устах — у многих, в душе и на делах — у немногих. Напр., не так уж много людей и в настоящее время выполняют на деле приведенную тем же Аристотелем истину: “лучше разориться, оставаясь честным, чем разбогатеть неправдой”. Но на словах — редко кто будет ей противоречить. Наоборот, иногда человек “на руку нечистый”

Когда о честности высокой говорит

Каким-то демоном внушаем — Глаза в огне, лицо горит.

Сам плачет — и мы все рыдаем.

В каждую эпоху есть и свои “ходовые истины”, с которыми признают необходимым соглашаться из “ложного стыда”, из боязни, что назовут “отсталым”, “некультурным”, “ретроградом” и т. д., и т. д. И чем слабее духом человек. тем он в этом отношении трусливее.

Софисту на руку и то и другое. И ложный и правильный стыд. Он смело стоит на почве общественного лицемерия и малодушия стадного человека и действует часто “наверняка”.

3. Довольно часто употребляется и другая родственная уловка, основанная тоже на самолюбии человека: «подмазыванье аргумента”. Довод сам по себе не доказателен, и противник может опротестовать его. Тогда выражают этот довод в туманной, запутанной форме и сопровождают таким, напр., комплиментом противнику: “конечно, это довод, который приведешь не во всяком споре, человек, недостаточно образованный, его не оценит и не поймет” и т. д.; или “вы, как человек умный, не станете отрицать, что” и т. д.; или “нам с вами, конечно, совершенно ясно, что” и т. д., и т. д.— Иногда не говорят комплиментов, а лишь тонко дают понять, что к вашему уму относятся с особым уважением… Все это иной раз изумительно действует в спорах для убеждения. Даже в грубой форме иногда такой прием “смягчает” душу противника. “Подмазанные” елеем лести ворота ума удивительно легко раскрываются для принятия доводов. Что делать! Все — люди, все. — человеки. Что же касается софиста, то он потирает руки. На то и щука в море, чтобы карась не дремал.

4. Одна из сильнейших и обычнейших уловок в споре — это внушение. Особенно огромна роль его в устном споре. Кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, самоуверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот обладает, при прочих равных условиях, огромным преимуществом в устном споре. Он невольно “импонирует”, в большинстве случаев, и противнику. Кто глубоко и твердо убежден в том, за что спорит, и умеет выразить эту непоколебимую твердость убежденным тоном, манерой говорить и выражением лица,— тот обладает тоже большою внушающей силой и тоже “действует” даже на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера часто убедительнее самого основательного довода.

“Пожалуй, идите, только, право, не лучше ли бы вам остаться ? Вы бы тут нас подождали, охотились бы; а мы бы пошли с Богом. И славно бы!” — сказал он таким убедительным то ном, что мне в первую минуту, действительно, показалось, что это было бы славно” <Л. Толстой. Набег>).

Эта “внешняя убедительность” и ее сила известна каждому из опыта. В ней секрет успеха проповеди многих фанатиков. Ею пользуются искусные ораторы, и в споре со многими она — одна из самых сильных уловок.

5. Особенно действует внушение на слушателей спора. Мы уже касались “психологии типичного слушателя”. Если спор мало-мальски отвлеченный или выходит за пределы того, что слушатель “знает насквозь”, “как свои пять пальцев”, обычный слушатель не вникает в доводы, не напрягает достаточно внимание, чтобы схватить суть того, что говорится,— особенно, если возражение или ответ длинны. Когда у слушателя уже есть определенное убеждение по разбираемому вопросу, он обычно не слушает даже как следует “чужих”, противоположных доводов. Если у него нет определенного убеждения и спор не задевает очень близких к нему интересов — слушатель руководится более или менее внешними признаками, чтобы судить, на чьей стороне победа. И вот такого-то рода слушатели — наиболее подходящий материал для внушения в споре.

“Старик так строго и победительно тряхнул головой (высказав свой довод. — С. П.), что приказчик (один из слушателей. — С. П.) тот час же решил, что победа на стороне купца, и громко засмеялся”. “Внушительность интонации купца очевидно побеждала слушателей, и дама даже чувствовала себя подавленной” (Толстой. Крейцерова соната, гл. I).

Это взято из жизни. Стоит приглядеться к спорам, чтобы почувствовать реальность изображения.— Кто говорит слабым, нетвердым голо сом, неуверенно, тот, при обычных обстоятельствах, теряет в споре перед слушателями,— все равно, из-за победы этот спор или же для убеждения.

6. Кроме тона и манеры спорить, есть много и других приемов, рассчитанных на внушение. Так может действовать смех, насмешка над словами. Так действуют часто заявления, что та кой-то довод противника — “очевидная ошибка” и “ерунда”, и т. д., и т. п. Последнего рода приемы употребляются и в письменном споре: “противник наш договорился до такой нелепости, как” и т. д. Следует сама “нелепость”, вовсе не нелепая. При ней три восклицательных знака, но не сделано даже попытки доказать, что это нелепость. Или же наоборот: “в высшей степени остроумны и глубокомысленны следующие слова такого-то”. В “словах” такого-то нет ни остроумия, ни глубокомыслия, но они нужны автору статьи, а последний знает, что читатель не имеет часто даже времени проверить его оценку, не станет сосредоточивать на проверке внимание, а просто примет слова под тем соусом, под каким они ему поданы. Может быть, через час сам будет повторять их “как остроумные и глубокомысленные”.

Сюда же относятся, психологической своей стороной, ссылки на авторитеты. Эти ссылки действуют на иных, как таран, пробивающий стену недоверия.— Иногда предпосылают факту или чужой аргументации и т. п. “несколько слов” автора, имеющие целью предварительно “надлежащим образом осветить” этот факт или аргументацию. Тут нередко тоже таится “внушение” и т. д., и т. д., и т. д. В общем все подобного рода уловки носят характер “втирания очков”, через которые читатель или слушатель должны смотреть на известный вопрос.

К уловкам внушения относится также повторение по нескольку раз одного и того же довода, особенно применяющееся в ораторской практике. Часто довод приводят каждый раз в различной форме, но так, чтобы ясно было, что мысль одна и та же. Это действует, как механическое “вдалбливание в голову”, особенно если изложение украшено цветами красноречия и пафосом. “Что скажут народу трижды, тому верит народ”,— говорит один из немецких авторов. Это действительно подтверждается опытом.

7. Наконец, надо отметить одну из самых распространенных ошибок и уловок — хотя уже не психологическую — так наз. (не совсем правильно) двойную, бухгалтерию. Все почти люди склонны более или менее к двойственности оценок: одна мерка для себя и для того, что нам выгодно или приятно, другая — для чужих людей, особенно людей нам неприятных, и для того, что нам вредно и не по душе. В этике это выражается в форме “готтентотской морали”: напр., если я сдеру с тебя лишних сто рублей, это хорошо; если ты с меня — это плохо. Надо кричать караул! — Часто готтентотская мораль имеет такие наивные, несознательные формы, что не знаешь, негодовать надо или смеяться. Напр., когда очень хороший по существу человек бранит другого за то, что тот на него насплетничал,— и сам тут же передает об этом другом новую сплетню. Не из мести,— нет! Он просто не отдает себе отчета, что это сплетня. Сплетня — когда говорят другие; а когда говорим мы то же самое, это “передача по дружбе” интересного факта из жизни знакомых.

8. Когда эта склонность к двойственности оценки начинает действовать в области доказательства то тут получается “двойная бухгалтерия”. Один и тот же довод оказывается в одном случае, когда для нас это выгодно, верным, а когда невыгодно — ошибочным. Когда мы, напр., опровергаем кого-нибудь с помощью данного довода — он истина; когда нас им опровергают — он ложь. Естественно, что софист не может не принять “двойной бухгалтерии” в арсенал своих уловок: слишком она выгодна “при умелом пользовании”. Вот пример этой уловки: одна из партий, вошедших в районные думы города X., оказалась в большинстве из этих дум преобладающей партией. Вступив в блок с другими родственными ей партиями, она не дала в этих думах ни одного места в управе враждебной партии.— Члены последней доказывали, что имеют право требовать известное число “управских” мест: выборы в думы были пропорциональные, следовательно, и места в управе должны быть распределены согласно ‘ тому же принципу.

Господствующая партия отвергла этот довод как непригодный” неправильный.

Однако случилось, что в некоторых районных думах она все же оказалась не преобладающей. “Родственные” партии воспользовались этим и, составив между собой блок, в свою очередь не дали ей ни одного места в управе. Тогда она прибегла к тому же доводу, к какому прибегали в других думах ее “враги”. Здесь он оказался пригодным и правильным.— Таким образом восторжествовала “двойная бухгалтерия”.

В тех случаях, когда доказательства и спор касаются области этических оценок, “двойная бухгалтерия” является лишь формулированием “готтентотской морали” в области доводов и доказательств. Это ясно, конечно, само собою.

Иногда “двойная бухгалтерия” нисколько не скрывается, а выступает с открытым забралом. Это бывает в тех случаях, когда она в том, что выгодно для нее, открыто опирается на “свои убеждения”, а где это невыгодно — на убеждения противника. Вот пример. Во Франции упрекали католиков в логической непоследовательности: они для себя требуют полной свободы слова, в то время как вообще сами являются ожесточенными врагами этой свободы. Один католический публицист ответил приблизительно так: “когда мы требуем свободы для себя, мы исходим из ваших принципов. Вы так отстаиваете свободу слова. Почему вы не применяете ее по отношению к нам? Когда же мы стесняем свободу слова, то исходим из наших убеждений. В этом мы тоже вполне правы и логически последовательны”.— Конечно, это очень выгодная часто “бухгалтерия”! Двойная бухгалтерия уже вполне отчетливо переходит из области “просто уловок” в область софизмов.

С.И.Поварнин. «Спор. О теории и практике спора».

Книга сделана на материале политических споров на митингах весны-лета 1917 года и кружковых споров предыдущих лет.

Сергей Иннокентьевич Поварнин (1870-1952) – русский советский логик, один из первых стал разрабатывать логику отношений. Старался сохранить понимание логики, присущее древности, когда практическую пользу логики видели преимущественно в искусстве убеждать и спорить (а также понимать собеседника и/или его тексты).

В советское время был широко известен другой шедевр С.И.Поварнина «Как читать книги» (5 изданий с 1924 по 1978 гг.) – первое руководство по методике чтения, с изложением приёмов и навыков рационального, наиболее производительного чтения, психологических правил восприятия и усвоения текста.

Tags: культура, общение, психология, философия